Sun Tzu Strategie per la vendita
Usare L?Arte della Guerra per costruire relazioni durature con il cliente
di G.A. Michaelson, S.W. Michaelson
16,00 Euro
Ancora una volta la sapienza di Sun Tzu offre un aiuto al manager moderno, questa volta ?occupandosi? di vendite.
Con osservazioni brillanti, lezioni concrete e azioni da intraprendere, il libro insegna a vincere la ?battaglia delle vendite? o, meglio ancora, a prevalere senza neanche combattere, secondo l?insegnamento dell?antico maestro cinese: trasformando ogni transazione in una vittoria tanto per il venditore quanto per l?acquirente, concludendo grandi affari e guadagnandosi la fedelt? del cliente nel futuro.
Rivisitando i passi principali de L?Arte della Guerra, il lettore imparer? a:
? occupare il terreno pi? favorevole;
? essere disposto ad assumersi dei rischi e a perdere;
? essere flessibile e cambiare le proprie tattiche a seconda delle circostanze;
? prendere l?iniziativa per battere i concorrenti sul tempo;
? vincere senza combattere sviluppando una strategia superiore;
? vendere soluzioni. Gerald A. Michaelson, ? un dirigente di alto livello di aziende della classifica Fortune 500 che ha occupato praticamente ogni posizione del settore marketing e vendite. ? riconosciuto come un?autorit? mondiale su Sun Tzu, di cui ha interpretato il pensiero in diversi libri, tradotti in sette lingue. Steven W. Michaelson ha maturato una lunga esperienza nel mondo degli affari, ricoprendo importanti posizioni in aziende di fama internazionale.
Degli stessi autori Etas ha pubblicato Sun Tzu. Strategie per il marketing. 12 principi fondamentali per vincere la guerra del mercato (2006).
L?arte della guerra ? da sempre un inesauribile pozzo da cui attingere spunti strategici. In questo caso, i due Michaelson si sono concentrati sulla relazione come veicolo vincente per una vendita strategica, e sulla saggezza come requisito fondamentale per strutturare e mantenere una relazione di successo. Il negoziatore saggio ? colui che vince senza combattere, o che si concentra nella battaglia con la concorrenza, piuttosto che con il reparto a fianco. Una bella sorpresa ? la traduzione ? in fondo al libro – dell?originale Arte della Guerra. Fa capire il nesso tra lo studio effettuato dagli autori e la realt? di cui Sun Tzu discetta; ? un?immersione storica che illumina la via del business conflittuale. I frequenti richiami a spunti di saggezza senza tempo convincono a provarci, a riprendere quelle sane abitudini che la fretta e la pressione ci hanno fatto mettere da parte. Sono riflessioni semplici ma avvincenti, consigli pratici poco difficili da applicare e ricchi di soddisfazione nel momento in cui decidiamo di provarci. Il mio personale suggerimento ? quello di scrivere su post-it colorati i consigli che pi? ci appaiono convincenti, e di tenerli in bella vista per farci influenzare senza pregiudizi. Che importa se altri sbirciano, la buona lettura provoca le idee migliori, quelle che portano a vincere le schermaglie quotidiane, a volte anche le battaglie pi? cruente. Ce n?? una (veramente ce ne sono parecchie, ma mi accontento) che mi ? piaciuta particolarmente: ESSERE PROFESSIONALI. Il suggerimento per agire sempre da professionista eccellente mi ha dato la carica di un?intera tavoletta di cioccolato fondente. Vale la pena di scoprire gli altri spunti: ? tutto l? da piluccare e gustare a piccole dosi. A chi si rivolge: Non certo solo ai venditori di professione, ma a tutti coloro che hanno a che fare con altre persone. A chi crede che coltivare relazioni serve a rapportarsi meglio con gli altri, fornitori o clienti o altri interlocutori che siano. Ai venditori sopra tutti. Perch? leggerlo: Per ricavare tante idee di auto-miglioramento. Per dialogarne con colleghi, capi e collaboratori. Per convincersi che vendere non ? solo un?arte negoziale, ma anche relazionale.
Recensione a cura di Marina Fabiano www.coachingstudio.it
